新人起步（五）如何运用ABC法则做好市场

 

"ABC法则"被直销界称为"黄金法则"，具有极高的成功率。

一、ABC法则的代表意义 

ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。

Ａ：顾问——积极的上属，有一定成绩的老师，公司的网站，客服中心，书和光碟等资料，系统，会场等等。都是我们的“A”，我们一定要学会借力。善于借力。

Ｂ：桥梁——自己。是真正的主角，是否成功百分之八十在“B”。

Ｃ： 顾客——我们的新朋友。

二、会前准备 

1、进行邀约并确定对象、时间、地点。

2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想 。

3、把新朋友的个人资料告诉A。

4、推崇A。。

三、会中

1、“B”对“A”的适当推崇，可让“A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助“B”达成沟通新人“C”的工作，让“C”对“A”的讲解增强信任感。

2、介绍C

3、座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁。

4、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑。

5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动

四、会后 

1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失 。

2、如果C决定买，B必须做好产品售后服务 。

3、如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司会议。

4、借出资料 。

5、约下次见面时间。

6、泼冷水。

五、为什么要运用ABC法则 

1、B对公司背景制度产品理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效 。

2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观。

3、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色 。

4、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式。 

六、A的切入方式 

1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题 。

2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远 。

3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题。

4、可以从故事切入，较容易接受。

5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣 。

七、B的做法决定成效

1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念 。

2、ABC法则的成功率：你自己占50%，座位占30%，业务指导占20% 。

3、恭维不夸大。

4、不插嘴。

5、不当场纠正A的错误 。

6、陪在C旁边 。

7、A偏离主题，可适当提醒。